Paz Ferrer y Luis Saurat impartieron de forma combinada una sesión denominada “Marketing relacional. Caso IVI” a la alumnos de la 18ª Edición siendo esta la última de las clases del curso Quipot ser empresari? en la dirección académica de Carlos Bertomeu.

Paz Ferrer ha sido Directora de Marketing y Comunicación de IVI y Luis Saurat es actualmente Director General de IVI. Ambos explicaron la orientación estratégica de marketing, desde la búsqueda por captar clientes a la búsqueda de su satisfacción integral en el largo plazo. Un proceso que integra el servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes.

Paz Ferrer  explicó las técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de sus servicios, apuntando, entre otras cosas, que existe una sobrepresión publicitaria ya que “solo el 14% de los consumidores confía en la publicidad, mientras que el 86% restante confía en la recomendación”. Esta recomendación es el resultado del objetivo principal del IVI, buscar la satisfacción del cliente a través del marketing relacional, el cual construye relaciones satisfactorias y a largo plazo con los elementos clave relacionados con la empresa con el fin de fidelizar al cliente. Apuntaba, “toda la empresa debe responder del marketing relacional”. Además ha mostrado a los alumnos el nuevo entorno competitivo actual al que se enfrentan, la nueva figura de consumidor y la importancia de las redes sociales, útil para dar a conocer el producto, recoger datos de postventa, fidelizar a los clientes, crear comunidad, informar de otros productos, etc. Aconsejaba a los alumnos buscar un nicho en el actual mercado fragmentado y especializado.

Por su parte, Luis Saurat, explico el interesante modelo de negocio del Grupo IVI, quienes “no han querido a costa de su expansión, perder la calidad del servicio”. Dentro de este diseño de negocio destacaba la figura del ‘intraemprendedor’, quien realiza el proyecto dentro de la empresa; en el caso del IVI, sus directores de clínica, los cuales forman para ofrecer el mejor servicio. Saurat desvelaba a los futuros emprendedores su confianza en el papel clave que estos tendrían en la continua transformación social, trasladándoles que sus proyectos “pueden hacer cambiar la sociedad”, aconsejando que “la empresa que creéis cuaje con nuestros valores”. Para concluir, ha destacado los aspectos claves del proyecto IVI como son: la visión (largo plazo), calidad, I+D, compartir el conocimiento (hasta un cierto límite), orientación al cliente/paciente, importancia del remisor, que son los ginecólogos con quienes tienen una perfecta relación win-win.

El Instituto Valenciano de Infertilidad nace en el año 1990 como la primera institución médica en España especializada íntegramente en Reproducción Humana y actualmente, y tras la reciente integración del Grupo norteamericano RMA of New Jersey, es la institución de medicina reproductiva más importante del mundo. Ha ayudado a nacer a más de 160.000 niños gracias a la aplicación de los más novedosos métodos de reproducción asistida.